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          企業(yè)要有獨特的競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢是什么?

          2021-02-10 10:11  來(lái)源:http://www.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

          需求和競爭正如硬幣的正反面,哪里有需求哪里就有競爭,只是競 爭的強弱程度不同而已,競爭弱的領(lǐng)域是藍海,而競爭強的領(lǐng)域是紅海, 并且藍海也會(huì )不斷變成紅海。企業(yè)要想贏(yíng),就要有獨特的競爭優(yōu)勢,這 也是市場(chǎng)選擇和客戶(hù)認可的結果?蛻(hù)為什么要選擇你的產(chǎn)品或服務(wù), 而不選擇競爭對手的呢?源自于企業(yè)所創(chuàng )造的獨特的客戶(hù)價(jià)值。因此, 在思考競爭優(yōu)勢時(shí),企業(yè)需要從三角關(guān)系出發(fā),即客戶(hù)、企業(yè)和競爭對手。
          管理學(xué)者喬爾 · 厄本尼和詹姆斯 · 戴維斯設計了一個(gè)既能聰明使用又簡(jiǎn)單的工具幫助實(shí)施這種評估,稱(chēng)為“三圈分析”,如圖 5-1 所示。
          圖 5-1 三圈分析法
          圖 5-1 三圈分析法
          第一個(gè)圈:最重要的客戶(hù)或者客戶(hù)區隔需要或希望從產(chǎn)品或服務(wù)中 得到什么。厄本尼和戴維斯注意到,即使在最成熟的行業(yè)里,顧客也不 會(huì )在與公司的對話(huà)中清楚表達自己的所有需求。因此,在對競爭優(yōu)勢進(jìn) 行初級階段的分析時(shí),顧客沒(méi)有表達出來(lái)的需求可能經(jīng)常成為增長(cháng)機遇。
          第二個(gè)圈:客戶(hù)如何認識公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)。第一個(gè)圈和第二個(gè)圈 的重疊程度表明公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度上滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求。
          第三個(gè)圈:客戶(hù)如何認識公司的競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)。第一 個(gè)圈和第二個(gè)圈的重疊程度表明競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度 上滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求。
          • A+B 區域:我們有效的客戶(hù)價(jià)值區域;
          • B+C 區域:競爭對手有效的客戶(hù)價(jià)值區域;
          • A 區域:我們的差異在哪里;
          • B 區域:我們與競爭對手的相同之處;
          • C 區域:競爭對手的差異在哪里;
          • D 區域:客戶(hù)尚未被滿(mǎn)足的區域。

          杰克 · 韋爾奇在《贏(yíng)》一書(shū)中認為,要制定有效的競爭策略,必須 對競爭對手的一舉一動(dòng)準確把握,就像坐在競爭對手會(huì )議桌旁那樣。這 個(gè)觀(guān)點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)很有道理,但是說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)卻困難重重 , 甚至在 操作中要違背商業(yè)道德,也未必得到真實(shí)的情況。如果我們換一個(gè)角度 思考,或許就會(huì )沒(méi)那么麻煩,又能實(shí)現目的。
          競爭對手本質(zhì)上是企業(yè)自身解決問(wèn)題的能力,在上述圖中可以表示為 “D+C 區域”的問(wèn)題。因此,企業(yè)在思考競爭優(yōu)勢的時(shí)候,應當以需求為主 線(xiàn),競爭為輔線(xiàn),而不是咬著(zhù)競爭對手不放,結合客戶(hù)價(jià)值來(lái)思考市場(chǎng)競爭 和競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是要保持客戶(hù)綜合效用與總成本的比值大于競爭對 手的這一數值。所以,要時(shí)刻關(guān)注競爭對手在效用和成本方面的戰略性舉 措,主要包括三方面內容:第一,技術(shù)創(chuàng )新,是否存在著(zhù)通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新改 變產(chǎn)品的功能和結構,帶來(lái)客戶(hù)體驗的根本性改變,這方面華為的紅藍軍 對抗就是典型,對技術(shù)創(chuàng )新的可能性尋找預案;第二,商業(yè)模式創(chuàng )新,是 否存在著(zhù)通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng )新改變客戶(hù)體驗的方式和經(jīng)濟感知的轉變;第三, 運營(yíng)模式創(chuàng )新,是否存在著(zhù)通過(guò)運營(yíng)模式創(chuàng )新極大提升效率降低成本,帶 來(lái)價(jià)格的大幅度下降。如果競爭對手沒(méi)有通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新、商業(yè)模式創(chuàng )新和 運營(yíng)模式的創(chuàng )新帶來(lái)客戶(hù)價(jià)值的改變,只是降價(jià)沖擊市場(chǎng)并不可怕,因 為這種所謂的“客戶(hù)價(jià)值”具有不可持續性,理性的客戶(hù)也會(huì )認識到真相。
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